強勢銷售！應對網路挑戰，創建銷售新視界：SPIN技術×消費者思維×服務邏輯×問題競爭力，掌握顧客心理，開創數位化銷售新局面

序言

在網路時代，銷售的未來之路

在軍事戰場上，素有「迷霧」一說，意為戰爭錯綜複雜、態勢瞬息萬變。戰士們在戰鬥過程中往往面對一團迷霧，難以對形勢做出正確判斷，以至於一場戰爭的勝利充滿了偶然和隨機性，也許一個小細節就能影響最終的勝負。

商場如戰場。

賈伯斯（Steve Jobs）無意中發現了全錄的圖形介面，借鑑其思路並掀起了一場「PC業的革命」。

比爾蓋茲（Bill Gates）也據此開發出了Windows系統。

柯達公司更是因此研發出了數位攝影技術……

在時代的「迷霧」中，誰都無法預知未來偶然的、隨機的機會。正如《黑天鵝效應》（The Black Swan）一書作者納西姆．尼可拉斯．塔雷伯（Nassim Nicholas Taleb）指出，世界充滿了不可預知、出乎意料卻又極具殺傷力的偶發性事件。

如今，我們所處的「網際網路＋」時代中，到處都充滿了偶然和隨機。而銷售業的從業者們或許永遠不知道明天的市場環境會如何變化，自己將面臨什麼，競爭對手又會如何出牌……

似乎每天都是一個「生死局」，成敗就在一瞬之間。

很多銷售行業的朋友們向我抱怨：「或成或敗，或生或死，或枯或榮，網際網路時代真是太刺激了，到處都是『迷霧』，讓我們看不清前方的路。真不知自己還能在這個行業走多遠……」

朋友的心境或多或少代表了同行們的心聲，我十分理解。

在這個瞬息萬變的網際網路時代，新企業、新模式、新理念、新產品每天都層出不窮，與此同時每天又有無數企業瀕臨破產，銷售業從業者成了「無家可歸」的流浪漢。而「網際網路＋」時代的消費者需求和心理更是變幻無常，令人思索不透、難以適從。市場上越來越多的「碎片化」資訊，使銷售者猶如盲人摸象，舉步維艱。

展望未來，擺在企業、銷售者面前的，卻沒有太多樂觀起來的理由。野蠻生長的背後，往往隱藏著光鮮的面子，糟糕的裡子。

近幾年，我深入實踐接觸了不少企業和銷售業的從業者們，其中，很大一部分企業、企業人的狀態是這樣的：

在「網際網路＋」時代到來以前，消費者的選擇甚少，銷售、行銷幾乎不需要什麼技術。儘管上述幾點飽受詬病，卻很奏效。早期，很大一批人因此獲得了階段性的勝利。

然而，行業的競爭就像一場馬拉松比賽，剩者為王。

當你還沒來得及停下來駐足欣賞一下勝利巔峰的美景時，時代和商業環境就開始了變革轉型與更新，在資訊化、全球一體化等新力量的驅動下，企業／銷售者所處的環境也發生了根本性變化：

這些變化為我們帶來了前所未有的機遇與危機：

市場狀況瞬息萬變
品牌更新疊代迅速
價格戰爭愈演愈烈
產品同質化更嚴重
通路管控蒿目時艱
團隊建設停辛佇苦
……

在這個複雜的環境中，多數企業／銷售者沉醉於行銷要素的組合，思維邏輯的簡單複製，而迷失了自己。

毋庸置疑，銷售／行銷技巧是每個銷售者的應用工具，看似很好掌握與運用。

但在今天時代變革的大背景下，市場競爭變化迅速，很多過時的技巧已經不管用了。我們也應根據客觀情境的變化，結合「網際網路＋」的時代背景而不斷創新。

在這樣的前提下，我們不妨再重新思考到底什麼是銷售、什麼是服務、為什麼要以客戶為中心、以市場為導向等問題。

透過深入接觸，我發現很多銷售業的朋友也有好的思路，只不過在實際銷售工作中又重蹈覆轍。一位朋友對我說，銷售應該是從被拒絕開始。

可是今天當我們面對競爭激烈的同行和市場，你能經得起多少等待？請不要再用「被拒絕」的邏輯來自我安慰。

無論是銷售還是行銷，不僅要有流程，更要有方法。

本書寫作以我自己潛心研究多年的經驗為背景，以「不銷而銷」全流程為框架，第一部結合當下時代背景，淺析了網際網路為銷售業帶來的變化，給予人啟示：如今的行銷環境、消費需求、行銷策略都已發生改變，買不買早已不是銷售者說了算。第二部分簡單介紹了擁抱「網際網路＋」時代、接受新變化的幾種新思路和新方法。第三部分詮釋了助力傳統企業／銷售者贏得「網際網路＋」銷售良好開局的幾種商道邏輯。第四部分和第五部分則是在前三章基礎上，回歸銷售本源，以銷售過程的幾個階段為基礎，以顧問式、情感式、教練式、診斷式、挑戰式銷售的角度切入，深度解析了前面幾章所提到的關於銷售溝通、服務、效率、誠信等一系列問題，並完美演繹了相應的策略、實踐之道，幫助企業和相關從業人員在適當了解「網際網路＋」思維的同時，顛覆傳統行銷模式，同時結合心理學、行銷學、銷售學來思考，鞏固銷售技法，實現不銷而銷。

本書融入了大量成功的或失敗的案例場景，同時為讀者朋友們設計了一些相關圖表和應用工具表格。

相信透過這樣的精心安排，你會有一種在課堂現場的氛圍，提升實戰操作技能，助你的銷售事業一臂之力、更上層樓。

思路可以培養，技能可以訓練，如果你肯改變，就有機會從漫天的迷霧中走出來，迎接一片豔陽天，在未來的路上走得更快、更遠。